Je vraagt je misschien af wat de link is tussen coaching en sales? 

Zowel in een coaching als sales gesprek is het van belang om goede vragen te stellen en te luisteren naar de andere persoon. In een coachinggesprek stelt de coach veel vragen om de coachee te laten reflecteren en tot nieuwe inzichten te brengen. Precieze, open en korte vragen leveren veel informatie op.

Deze techniek zal ook zijn vruchten afwerpen in een sales gesprek waarbij de verkoper door veel vragen te stellen aan zijn/haar klant te weten zal komen welke behoeften er zijn en welke oplossing hiervoor het meest geschikt is. 

Een sales gesprek bestaat uit verschillende fasen.

In elke fase is het belangrijk om goede vragen te stellen. Het type vragen hangt af van de fase waarin je je bevindt. In het begin van het gesprek zul je vragen stellen om informatie te bekomen over de situatie en uitdagingen van je klant, op het einde zullen de vragen gericht zijn op het afsluiten van het gesprek.

Hieronder heb ik enkele coachingvragen per fase in het verkoopproces opgesteld die je kunnen helpen in een verkoopgesprek:

1° Aansluiting vinden

• Wat zou voor u een goed resultaat zijn van ons gesprek?
• Welke agendapunten wil u zeker bespreken?
• Hoeveel tijd heeft u voorzien?
• Hoe gaat het met uw bedrijf?

2° Analyse van de behoeften

• Wat zijn uw belangrijkste doelen voor de komende 6 maanden?
• Welke uitdagingen ondervindt u hierbij?
• Wat heeft u al geprobeerd om deze uitdagingen op te lossen? 
• Wat zijn de nadelen voor uw bedrijf als u deze uitdagingen niet aanpakt?

3° Aanbod doen

• Wat zijn uw eerste gedachten over onze oplossing?
• Wat zijn volgens u de voordelen van onze oplossing?
• Welk gevoel heeft u hierbij?
• Ik heb het gevoel dat u een voorkeur heeft voor oplossing X, klopt dit?
• Wat maakt dat u zich zorgen maakt over x?

4° Afsluiten

• Hoe vond u ons gesprek?
• Welke documentatie zou u graag willen ontvangen?
• Hoe ziet u het vervolg?
• Ik merk dat u een grote interesse hebt in ons product/onze dienst, wilt u de samenwerking met ons aangaan?

Wat is nu het voordeel van het gebruik van coachingvragen in een sales gesprek? 

De klant komt door jouw vragen zelf tot nieuwe inzichten en beseft wat hij/zij juist nodig heeft qua oplossing. De kans op bezwaren in de afsluitfase is klein omdat jouw klant zelf ingezien heeft dat jouw oplossing hem/haar kan helpen. Beter toch dan dat jij hem/haar probeert te overtuigen en dat de klant in weerstand gaat. 

Veel succes!!!