Als sales professional weet jij als geen ander hoe belangrijk het is om vertrouwen met je klanten op te bouwen. De vraag is: wat is vertrouwen nu juist?
Graag gebruik ik hiervoor het ‘Trust Equation Model’ van Charles H. Green. Hij beschrijft dit model in de volgende twee boeken: The Trusted Advisor en Trust-Based Selling.
Het Trust Equation Model ziet er als volgt uit:
Wat betekenen deze 4 factoren in dit model?
- Geloofwaardigheid: wat vertellen we aan onze klanten, het gaat over je expertise, kennis en skills
- Betrouwbaarheid: doen we wat we beloven te doen, het gaat over je acties
- Intimiteit: creëren we een veilige omgeving voor onze klant waarbij ze open durven praten
- Zelforiëntatie: in welke mate stellen we onze eigen belangen voorop
Het vertrouwen dat klanten in jou hebben zal groter worden als je inzet op het verhogen van jouw geloofwaardigheid, betrouwbaarheid en de intimiteit die je hen kunt geven.
Het vertrouwen zal dalen als je je teveel focust op je eigen belang en geen rekening houdt met de wensen/behoeftes van je klanten.
Ben je na het lezen van deze blog bewust geworden dat je nog ruimte hebt om te groeien in vertrouwen opbouwen met je klanten, dan begeleid ik je graag als mentor/coach. Een eerste stap is een vrijblijvend kennismakingsgesprek waarbij ik luister naar jouw uitdagingen en dan zien we ook meteen of er een klik is.
Ondertussen wens ik je een goede verkoop toe!
Gr, Sofie
P.S.: In de video hieronder vind je meer uitleg over het model. Zeker de moeite waard om even te bekijken.
